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■ 麻雀を尊敬する

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    麻雀については家族麻雀ぐらいの経験しかなく、役は一応わかっても点数計算はできない程度だが、しかし麻雀漫画、特に福本伸行の「天」と「アカギ」は大好きである。

    麻雀というゲームは本当にたいしたものだと思う。中国の三大発明、紙、羅針盤、(もう一つ何か忘れた)に加え、麻雀というのも劣らずすごい発明だと筆者は思う。世界で一番すぐれたゲームだと思っている。

    例えば将棋であれば、仮に将棋名人と筆者が対局したとして、100局打とうが1000局打とうが、筆者は一度も勝つことはできないであろう。将棋の勝敗は純粋に実力のみで決定される。一方、麻雀だが、仮に麻雀名人と筆者が対局したとして、第一局目から筆者が勝利することもありえないことではない。

    要は、幸運なツモに恵まれればよいのである。あるいは極端な話、配牌の時点で、いきなり上がってしまえばよいのである。

    では、麻雀は、ジャンケンにも等しい単なる運否天賦の遊戯なのかというと、そんなことは決してなく、前述の麻雀名人 VS 筆者の喩えで行けば、10局も打てば、おそらく筆者は箱割れ惨敗を喫するであろう。局所的に幸運に恵まれたとしても、大局的には決して名人に勝てるものではない。

    将棋や碁やチェスが純粋に実力のみが物を言うゲームであるのに対し、一方、宝くじ、競馬、パチンコなどが単なる運否天賦のギャンブルであるのに対し、麻雀は、その体系自体に、運の要素と実力の要素が程よく混合されており、すばらしい。

    まず最初の配牌、これは運否天賦である。ヤマから牌を引く、この牌が何であるかも運否天賦である。しかし、役作りの方針を決め、どれか一つの牌を選んで捨てる。これは運否天賦ではなく、「意志」である。そして捨てた牌は、結果あるいは「過去」として決して変更することはできない。ちなみに麻雀においては、捨てた牌で上がることはできず、すなわち「自分がしてきた結果」が「現在および未来の自分」を厳しく制限する構造になっている。

    麻雀においては、ことほどかように、「運否天賦」→「意志による選択」→「二度と変更できない結果」→「運否天賦」のサイクルで事が進むのである。人生だなあ。

    また、捨牌は、敵の目下にさらされる。敵はその情報を元に、相手の手牌に対し、「読み」を入れる。このあたりから話は完全に駆け引き、心理戦の様相を呈してくる。

    また、 プレイヤーが四人であるという構造もこの心理戦をさらにたまらんものにする。一対一ならともかく、四人ともなると読み判断も大変です。

    変な喩えだが、万有引力においては、2物体間の引力は高校で習った程度の簡単な公式で記述できるので、簡単だが、これが3物体、4物体の相互引力になると、とたんにたまらん難しさになり、高性能コンピュータでも簡単には解けなくなってしまうそうな。

    ■ 導入事例で語るべきこと

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      導入事例で強調するべきは、製品の良さではない。
      製品の自慢話をしてもしかたがない。

      その顧客が、なぜその製品が必要になったのかという『理由』

      その製品をどう工夫して使っているかという「運用」

      その結果、どういう効果が出たのかという「成果」

      そしてこれらを「ものがたり」の形で語らなければならない。レポートでは、形式は整うかもしれないが、人の心に残らない。




      法人向け導入事例の専門会社

      ■ 代理店営業における事例の価値

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        マーケティングにおいては、まず『その商品が存在すること』をお客に知らせる必要がある。どんな良い商品であろうと、『知られていない商品』は売れない。

        そこで個人向け商品の場合は、テレビや雑誌などで宣伝を行う。一方、法人向け宣伝の場合は、宣伝よりは、むしろ代理店開拓を行う。

        代理店を開拓すれば、その代理店が、『商品の知らしめ』をしてくれる。
        既存客に商品のカタログを渡してくれる。

        だがカタログを渡しただけではお客は興味を持ってくれない。よほどニーズとタイミングが合わないと売れない。商品名を覚えてくれさえしない。

        そこでお客には『商品の機能』の他にもう一つ伝えなければならないものがある。それは『その商品を使っているお客の物語』である。スペックは覚えられないが、物語は記憶に残る。

        これが導入事例の価値である。


        ■ カラー紙パンフが届く

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          J社から今までの事例10本をカラーの紙パンフにした。それのサンプルが今日届いた。けっこう仕上がりが良く、見ながらニヤニヤした。お年玉であった。

          ■ 驚くべきこと

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            突然だが、日本とアメリカでは、海岸線の長さは、日本の方が長いそうだ。
            それどころか、長崎の海岸線だけでも、アメリカより長いそうだ。驚いた。

            ■ 顧客の声の活用は、裁判で証人を活用することに似ている

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              導入事例は英語ではCASE STUDY、CUSTOMER STORYというが、マーケティング内部用語では、Testimonial(証言)と呼ばれる。

              確かに導入事例を使ったマーケティングは裁判に似ている。

              指紋とか、物的証拠があるのなら、事件の解決はラクだ。それがあるなら、もう裁判はいらない。

              同じように、製品の宣伝でも、「ATM0円」とか「三大成人病になったら以後の保険料はいただきません」という圧倒的なウリがあるのならお導入事例など必要ない。

              だがそういうウリがある商品はめったにない。それでも売らなければならない。これは物的証拠はないが、裁判には勝たねばならないのと同じ状況。

              こんなときどうするか。状況証拠を集めることになる。また証人を呼んで証言をさせる。このことは、導入事例に似ていると思う。商品に圧倒的なウリがないので、お客様の声でカバーするわけです。

              ちなみに被告の親兄弟は証人になれない。被告を助けようとしてウソを言うかもしれないからだ。この事は、企業が自社の宣伝をしても、ウソっぽいことと似ている。

              証人は、自分の言葉で事実を語らなければならない(証言の前に、私はウソを言いませんという事を聖書に右手を置いて宣誓させられる)。

              だが、証人は、弁論のプロではないので、すらすら秩序立てて喋ることはできない。そこで弁護士がガイドする。質問して、それに答えてもらう形にして話をすすめる。そうして話をわかりやすくするのだ。

              誰に向けて分かりやすくするのか? 陪審員に向けてである。

              日本では判決は、裁判官が行うが、アメリカには”陪審員”制度というものがあって、何人かの選ばれた一般人も判決に加わる。「十二人の怒れる男」という映画があった。あれは十二人の陪審員の話だ。

              陪審員は一般人だが、しかし判決を決定してしまう力を持っている。映画「評決」では悪徳裁判官の決定を、陪審員がひっくりかえした。

              証人はウソを言ってはならない。だがその証言は、陪審員に”伝わるように”演出されなければならない。

              これは導入事例において、ウソは書いてはならないが、しかしその製品の印象が引き立つよう、質問や書き方、構成を演出しなければならないのと似ている。これが私の仕事である。

              ところで、証言というのは面倒くさい作業なので、証人というのは、そもそも証言台に立たせるのが難しい。これも導入事例でお客の出演OKをもらうのが難しいのと似ている。



              日本で唯一の顧客事例の専門会社

              ■ 雪が振った

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                今年は暖冬かと思ったら、雪が降った




                ■ 事例アポはテレアポと同じ

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                  事例作りでいちばん大事なのはアポである。事例に出演してくれるお客がいないことには話が前に進まない。

                  そのアポだが、「アポはやってみましたが、お客様はOKくれません」と、そこで思考を止める人がいるが、少し不自然だと思う。

                  事例の出演依頼というのは、営業のテレアポと同じようなものである(難易度も同じぐらいだと思う)。

                  「テレアポをしていますが、アポがとれません」と言って思考を止める人はいないと思う。数うちゃ当たるでひたすら続けるか、やり方を工夫するか、どちらかになると思う。

                  事例アポもそれと同じでいいと思う。



                  日本で唯一の顧客事例の専門会社

                  ■ 年が越せそうだ

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                    あ〜、今年もついに年を越せそうだと実感。カスタマワイズが登記したのは今年の4月1日。

                    ここで時計の針を八ヶ月前の4月1日の独立したての私に戻してみる。その私から2004年12月27日はどう見えていたか? 何も見えなかったし考えられなかった。ぼんやりとした白い霧の彼方〜というかんじでした。

                    今、1年後の2005年12月27日はどう見えるか? うん、少しはクリアーに見える。



                    日本で唯一の顧客事例の専門会社

                    ■ 何で私を・・・(その2)

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                      <<<ここからの続きです。 >>>

                      しかしながら私は、実は独立するまで営業マン経験は無しの人間である。そんな私を、なぜまたコンサル扱いしてくださるのか、思い切って理由を聞いてみた。すると返ってきた答えは・

                      「村中さんは違う考え方をするから」ということであった。

                      さて、わたしが「違う考え方」をするのだとすれば、それはこれまでの250本もの事例取材の経験によるものかもしれない。

                      個人としてこなした数としてはおそらく日本最大だと思う。今年は一年中、事例のことを考えていた。こういう人間もたぶん他にいないと思う。

                      250人のお客様と小一時間話しながら、「なんでこの製品買ったんですか?」、「このメーカーのことどこで知ったんですか?」、「使っててどうですか?」などと質問していく。

                      相手のお客も、自治体から銀行から大企業から中小のオヤジ社長から個人まで、多彩であった。製品についても、ネットワーク管理や、ウイルス対策のソフトウエアから、税理士サービス、不動産まで多彩であった。

                      これはこれなりに、独自の角度、独自の色彩で、お客様の購買パターン情報が、私の内部に、蓄積・集積・展開・発達していくと思う。

                      これが私の中に「ちがう考え方」を熟成してくれるのだと思う。



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