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個人向け商品の事例で、読者の共感を得る、ハートウオーミングな文章を書く方法

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    個人が何かを買うときのあり方には3種類あります。

    1つは「自分のため購買」。これは趣味、ファッション、各種娯楽、飲食などがそうです。独身時代の購買はすべてここに分類されます。自分の楽しみのために自分のお金で自由に買う購買であり、衝動買いも可能です。


    2つめは「家族のため購買」。マイホームやファミリーカーなどがこれに相当します。購買のときに「家族会議」が開かれるのが普通で、決定権者は、たいてい「お母さん」です。


    3つめは「子供の将来のため購買」。商品やサービスを選んでお金を払うのは親ですが、その商品、サービスのベネフィットを受けるのは子供、というパターンです。幼児教育、歯列矯正、料理教室などがこれにあたります。料理教室がなぜ「子どものため購買」になるかというと、中には「子供にはきちんとした和食を食べさせたい。そのために料理を習いたい」という動機で通うお母さんがいるからです。

    カスタマワイズの仕事で、時折、「お、今回は、『子供のため購買』の商材だな」と思える仕事があります。

    そうした「子どものため商材」の事例作りのコツは、「今はまだ小さい、その子どもが、大きくなって、長い文章も読めるようになったとき、ある日、ネット検索をしたら、偶然に、自分の母親が出演している顧客インタビューが見つかった」ということがあったとして、その事例を読んだ子供が「母ちゃんは、こんなにオレ(わたし)のことを考えていてくれたのか! 母ちゃん、ありがとう!」と思えるように作ると言うことです。

    つまり、未来の読者として、事例出演者の子供さんの十数年後の姿を思い浮かべて書くわけです。そういう心構えで書くのが、人として正しいと思いますし、そういう気持ちで書けば、自ずと文章もハートウオーミングになり、直接の読者対象(=見込み客)にも共感される内容になると思います。

    こちらのかつお節の事例なんかは、そのねらいが、割と上手くいったんではないかなと自己評価しています。







    こなれた日本語の書き方

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       いわゆる「こなれた日本語」の書き方ですが、それは一言でいえば、「動詞中心で文章を組み立てる」ということだと思います。


      たとえばDone is better than perfect のような意味を伝えたい場合、

      「完了は完璧に優る」と書くのが名詞的な文章の組み立て
      「完璧を目指すより、まず終わらせろ」と書くのが動詞的な文章の組み立てです。

      Mary looks prettier with her hair cut short.という意味を伝えたい場合でも、
      「メアリは短髪の方が可愛い」よりも、
      「髪を切ったらメアリは可愛くなった」とした方が、雰囲気がよく伝わります。
      日本語というのは、「動詞にすべてがくっつく言語だ」という説もあるほどです。
      (※ 「日本人のための日本語文法入門」 http://amzn.to/1wOOntp

      (※ ちなみに今書いた、<< 日本語というのは、「動詞にすべてがくっつく言語だ」という説もあるほどです >> というのは、名詞的な文章ですが、村中はこういう場合、長ったらしい名詞節は、<< 「動詞にすべてがくっつく言語だ」 >> のように「」で括ることを好みます。その方が単語同士の掛かりが明確になる気がするので)

      以下は、最近、カスタマワイズの制作者の文章を添削した際の例です。

      (添削前: 文章が名詞的)
      '---------------------------------------------------------------
      元来、【不動産資産の土地活用の営業】においては、【営業マンから地主さまへの直接営業】がメインですが、【時代や相続をされる対象の方】も変わってきているため、【従来の方法】だけではなく、【WEBでの集客】も【重要度】が増してきました。

      ---------------------------------------------------------------
      元来、【A】においては、【B】がメインですが、【C】も変わってきているため、【C'】だけではなく、【E】も【F】が増してきました。

      ---------------------------------------------------------------
                 ↓ ↓ ↓

      (添削後: 動詞的な文章に変えてみた)
      ---------------------------------------------------------------
      【弊社のような不動産会社】が【地主さま】に【土地活用をすすめる】とき、通常は【営業マン】が【直接対面してご案内】します。従来はこれが【主流の方法】でした。しかし、最近は【時代の流れ】も、また【被相続人の好み】も【変わって】きました。お客様には、【直接対面】だけでなく、【WEB】を通じても【ご案内】する必要があります。
      ---------------------------------------------------------------

      【A】が【B】に【C】するとき、通常は【D】が【E】します。従来はこれが【F】でした。しかし、【G】も、また【H】も【I】してきました。お客様には、【J】だけでなく、【K】を通じても【L】する必要があります。
      ---------------------------------------------------------------


      なお、文章を「書くとき」には、名詞的な文章の方が、書くのが簡単です。しかも、漢字を多くすれば、「なんとなくご立派そうに見える」という余録もついてきます。

      しかし、読みやすいのは、動詞的な文章の方です。動詞的な文章は、やってみれば分かりますが、書くのは、けっこく大変です。

      つまり、名詞的な文章は、書き手に優しく、読み手に厳しい。
      一方、動詞的な文章は、書き手に厳しく、読み手に優しい、
      というわけです。

      カスタマワイズは、文章を書いてお金をもらう「文章の外食産業」なので、やはり、動詞的なこなれた日本語を書くようつとめるべきです。

      日本語の情報

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        '---------------------------------------------------------------
         そこをなんとかやってほしいんだとあんまり頼んでくるものだから、
        ねえどうだいって聞いてみたけどいやよそんなのなんでわたしがと
        断られたからしかたない引き受けたよ
        '---------------------------------------------------------------

        これはちょっとややこしい文章ですが、それでも良く読み込むと

        1.登場人物は3人いる。男2人、女1人
        2.A). 頼んでいる男1名。B).頼まれている男1名。C).その男にまた頼まれたけど断った女1名
        3.AとBはたぶん友人、BとCはたぶん夫婦である。

        という以上のことが分かります。これは、おそらく日本人なら誰もが分かることのように思います。

        なんで分かるんでしょうね?


        衣食住ビジネス雑感

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           いま、中国産鶏肉のことが大きな問題となっており、それを扱っている各社が販売中止や謝罪を含め、さまざまな対応をしていますが、その様子を、スケールの大小にはありえないほど差があるとはいえ、「社長」というカテゴリーで強引に引き括ってしまえば、わしとて中小企業のおやじだけどでも社長やでというということにして、あらためて見てみるにつけ、「いやあ、口に入れるモノを扱う商売は本当に大変だなあ」と思いました。

          衣食住そして移動など人間の基本的欲求、必要を販売するビジネスは、普遍性が高いぶん、ビッグビジネスになりますが、その普遍性が高い部分、今回のようなリスクも高まります。食品であれば、食の安全・安心。住宅であれば耐震性、耐久性、シックハウス問題など。家具、寝具であれば同様に耐久性。自動車、鉄道など移動であれば、運行の安全性…。

          そうしたリスクを抱える中で、今回のような事態が発生すると、謝罪、リコール、返金、賠償など、様々な形で対応しなければいけません。

          と、ここまで書いてふと思ったのですが、衣食住、移動のうち、「衣」だけは、あんまりそういうリスクがなさそうです。

          私の知る限りではですが、衣料ビジネスで、安全性に関する騒動が起きたということは記憶にありません。

          衣料が原因で、顧客の身体、生命に害や危険が及ぶ事態はちょっと想像しにくい。

          これは、衣料ビジネスの隠れたアドバンテージかもしれないとふと思いました。


          顧客の「ホンネ」を引き出しても、あまり意味は無い。

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            IT製品の「導入効果」とはつまり何なのか、つきつめて考えてみる

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               IT製品の事例を書くときは、「導入効果」を詳しく書くことが重要です。

              それが簡易ツールなのか、仮想サーバなどインフラなのか、生産管理システムやERPなど大規模システムなのか、個別の製品ジャンルごとに導入効果は異なります。

              しかし、そこをさらにつきつめて考え、「どんなIT製品にも共通する導入事例」を抽象的・普遍的に把握したい。そうすれば、どんな製品の事例を作る場合でも、その根本原理に立ち返れば、一応の導入効果が記述できるので、便利です。



              ■ IT製品の導入効果は、究極のところ、次の3点に集約できる。

              これまで何百本ものIT導入事例を作ってきましたが、その経験からいって、「IT製品の導入効果」は、最終的には、次の3点に集約できます。

              1.効率化・コスト削減
              2.属人化の低減
              3.基盤の確立


              ■ 導入効果1.2.「効率化・コスト削減」、「属人化の低減」

              効率化とは、「今までもがんばればできていたが、IT製品を導入して、今はもっとラクに、よりよくできるようになった」ということです。コスト削減とは、「今までもできてはいたが、お金がかかっていた。しかしIT製品を導入したので、かかるお金が減った」ということです。抽象的には、効率化とは「単位投入労力あたりの成果量が増えること」であり、コスト削減とは、「単位成果あたりの投入資源量が減ること」です。

              次に属人化の低減とは、「以前はある人ならできていたが、別の人にはできなかった。しかし、ITツールを導入したので、誰でもできるようになった」ということです。


              ■ 導入効果3.「基盤の確立」

              「基盤」を導入効果として表す場合、「仮想サーバの導入により、今後の情報基盤が確立しました」、「ERPの導入により、弊社が今後、経営戦略を遂行していく上での情報基盤が整いました」、「生産管理システムを導入したことで、ものづくりを一層、深化させるための基盤が確立しました」のように使います。

              基盤とは、土台のことです。建築の場合ですと、まず基盤(基礎)を固め、その後に何らかの建築物も建てます。また、鉄道網なども、経済発展のための基盤(インフラ)といえるでしょう。明治・大正時代に遡りますと、以前は、街道しかなかったところに、輸送力の高い、鉄道網を作りました。これにより、大量・高速のモノ・人の行き来が可能になる。経済はより発展するでしょう、というわけです。

              つまり、基盤の確立とは、「将来、何らかの良い状態を実現させるための、前段階の基礎固め」です。

              ここで注意すべきは、「何らかの良い状態」、「本当の意味での果実」を実現するのは、「基盤」ではなく、その上に「乗っかる何か」だということです。


              ■ ITは、「できない」を「できる」に変えるものではない。

              先ほどの3つの導入効果を読んで、「なんだか今イチ、パッとしないなあ」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。

              「以前もがんばればできていたけど、IT導入で、ラクにできるようになった」とか、「以前はある人しかできなかったけど、今はIT導入で誰でもできるようになった」とか、結局、昔もできてたわけじゃん、「できる → できる」じゃん。そうじゃなくて、もっとこう、不可能が可能になるような、「できない」がIT導入で「できる」、そういう「不可能を可能にする」のような、もっと劇的な導入効果はないの!? と。

              この問いについて、結論から答えますと、村中は、ITというのはそもそもが不可能を可能にする類の道具ではない、と考えています。


              ■ 不可能を可能にする、の例

              何らかの商品が不可能を可能にした例としては、青色LEDがあります。従来、LEDは、赤と緑がありましたが、青が作れませんでした。しかし、徳島 日亜化学の中村さんが青色LEDを発明しました。これで赤、緑、青と色の三原色が揃ったので、従来は不可能だった、信号機のLED化が、可能になりました。

              今のは「発明」により不可能が可能になった例ですが、もう少し単純な話ですと、建設業における重機、運送業における大型トラックが例として出せます。ある中小建設会社では、これまで重機がなかったので、大規模な仕事が受注できなかった。しかし、借金して重機を導入したので、仕事が来るようになった、という例。あるいは中小の運送会社で、今までは大型トラックがなかったので、大きな仕事が取れなかったが、この度、設備投資して導入したので、大きな仕事も受けられるようになったとか。

              これらは、「自然科学系のイノベーションにより、従来の不可能が可能になった」、「設備の増強により、今まで取れなかった仕事が取れるようになった」ということです。

              一方のIT製品ですが、これほど劇的に「できないができるになる」効果はちょっと考えにくい。

              たとえば、「○○を導入したことで、今まで受注できなかった仕事が受注できるようになりました」、「○○を導入したことで、今まで作れなかったモノが作れるようになりました」という作文があったとして、○○の部分に、「仮想サーバ」、「ERP」、「SFA」、「CRM」、「生産管理システム」、「シングルサインオン」、「ストレージ容量削減化ツール」、「EDI」、「BI」、「ネットワーク管理ツール」、「ビデオ会議」、「eラーニング」などなど各種IT製品ジャンルを入れて見れば分かりますが、いずれも文章がしっくりこないですよね。

              一方、「青色LEDの発明により、今まで不可能だったLED信号灯が可能になりました」「重機の導入により、今まで受注できなかった大きい仕事が受注できるようになりました」ならしっくり来るのですが。


              ■ ITは基本的には社内業務をよりよくするツールなので、「不可能→可能」にはなじまない。

              青色LEDも最終商品であるLED信号灯の一部です。大型重機は、客先の工事現場で、大きな重いものを運ぶ・砕くための機械です。要するに、「会社の外」で価値を生み出すものです。

              一方のIT製品、すなわち「仮想サーバ」、「ERP」、「SFA」、「CRM」、「シングルサインオン」、「ストレージ容量削減化ツール」、「EDI」、「BI」、「ネットワーク管理ツール」、「ビデオ会議」、「eラーニング」などは、これらを並べてみれわかるとおり、すべて「社内業務に関連するもの」、つまり「会社の中」で価値を生み出すものです。

              社内業務に、「不可能」はありません。ERPがなくても、財務諸表は作れますし、SFAがなくても営業はできますし、CRMがなくてもマーケティングはできますし、ビデオ会議がなくても出張すれば遠くの人には会えます。青色LEDがない以上、LED信号灯は作れないっていうような不可能はないですよ。

              つまり、昔でも何とかできてた。それがIT製品の導入で、よりよく、よりラクにできるようになった、ということです。


              ■ 作文による検証

              ITが不可能を可能にするツールではないというのは、次のような作文実験でも明らかです。

              まず次の文章

              「青色LEDの発明で、LED信号灯が作れるようになった」
                  → 「昔は青色LEDがなかったので、LED信号灯は作れなかった」

              「大型重機を導入したので、重機が必要な大きな仕事が受注できるようになった」
                  → 「昔は大型重機がなかったので、大きな仕事が受注できなかった」

              これはOKですね。では次の文章

              「ERPの導入で、管理会計ができるようになった」
              「SFAの導入で、良い営業ができるようになった」
              「CRMの導入で、良いマーケティングができるようになった」
              「生産管理システムの導入で、納期通りの生産ができるようになった」

              これ、何だか、違和感ないですか?。私はあります。

              この違和感の源泉は、文章をひっくり返すと、明らかになります。

              「以前はERPがなかったので、管理会計ができなかった」
              「以前はSFAがなかったので、良い営業ができなかった」
              「以前はCRMがなかったので、良いマーケティングができなかった」
              「以前は生産管理システムがなかったので、納期通りの生産ができなかった」

              これはありえないと思いますし、また、導入事例の取材先企業として、こんなロジックは絶対に許せません。

              たとえば、「以前は生産管理システムがなかったので、納期通りの生産ができなかった」なんてことは、もしそれがホントだとしたら、そこって相当にダメな工場ですよね。そんな内容の事例が、世に公開されることを取材先が許すはずがありません。

              つまり、「ITは、何かをより良くするツールであっても、不可能を可能にするツールではない」ということに加え、「もし仮にITが何かの不可能を可能にしていたとしても、そんな話を事例として世の中に公開することは、取材先企業が許さない」というわけです。

              IT導入事例では、「昔は出来なかった→今は出来た」、「昔はダメだった→今はよくなった」というロジックは許されません。

              許されるのは「昔もがんばればできた → 今はより効率的にできる」か、「昔はまあまあだった → 今はもっとよくなった」というロジックだけです。


              ■ 「基盤の確立」は、とてもITぽい導入効果。

              ここで、第三の導入効果、「基盤の確立」を考えてみましょう。これは、ややボヤッとしていますが、大規模IT導入効果としてはけっこう王道だと思います。論理的にもつじつまがあいます。

              「鉄道網の敷設により、将来の経済発展の基盤を確立する」
              「高速道路の敷設により、物流・輸送の基盤を確立する」

              「仮想サーバの導入で、弊社の情報基盤が確立した」
              「ERPの導入により、全社的な管理会計の基盤が確立した」
              「生産管理システムの導入により、顧客第一の生産体制を拡充するための基盤が確立した」

              これらは、やや漠然としていますが、どれも文章のつじつまは合っています。いずれも根本ロジックは、「今でもそこそこOKなんだけど、将来のために、万全の準備をした(オレって先見の明!)」というものです。自己否定にはつながらないので、取材先にも受け入れられます。

              「基盤の確立」は「効率化・コスト削減」、「属人性の低減」とはまた別の導入効果です。あいまいな分だけ、耳あたりがよく、どんな製品にもくっつけられますが、しかし、あんまり濫用すると説得力が低下するので、注意が必要です。



              ■ ITが不可能を可能にできるのなら、そもそも導入事例は必要ない。

              青色LEDの発明でLED信号灯が実現した話、これに導入事例が必要でしょうか。

              いらないですね。こういう自然科学系のイノベーションに事例など不要です。

              一方、ITというのは、効果があいまいで、あんまりハッキリせず、劇的でない商品なので、だから導入事例のような説明資料が必要になるのです。

              ですから、IT導入事例に、不可能を可能にしたような劇的な効果を記述したいと願うのは、実は根本のところでつじつまがあっていないのではないかと、村中としてはそう考えます。


              メジャー

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                 いま、某有名経済情報サイトを見ていたら、大学教授が、大手企業の経営方針を論評する記事が載っており、次のようなことが書いてありました。

                ---------------------------------------------------------------
                ○○教授は「4つのM」を掲げる。(1)Major(モノサシ)=資本コストを常に意識すること、(2)Management=投資などの意思決定は資本コストを上回る案件に絞れ、(3)Motivation=従業員には賃金で報いよ、(4)Mind Set=資本家層との意識を従業員と共有せよ――という。
                ---------------------------------------------------------------

                Majorは、「メジャーvsマイナー」、「メジャーリーグ(大リーグ)」 などで使われるように、「大きい」という意味の単語であり、モノサシの意味はありません。

                モノサシを表すメジャーは、「計測するもの」なので、measurer となります。

                「4つのM」と大上段に振りかぶりながらも、これはけっこう恥ずかしい間違いだと思いました。


                ブラジルの「あのサッカー」がなくなったら寂しい

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                   村中は、サッカーについては、つい最近やっと見方が分かり、0-0でも何とか楽しめるようになった程度の、「にわかファン」ですが、それでも今回のワールドカップで、ブラジルがドイツに7-1で惨敗したことにはショックを感じました。

                  いくら攻撃と守備の主力を欠いているとはいえ、あのブラジルが、6分間で4点も失点していく様を見て、茫然自失としました。

                  ブラジルといえば、自然児がラテンのリズムに乗って、ヘラヘラ笑いながら、次々に華麗なゴールを決めていく、ナチュラルサッカーが魅力でした(今は、過去形で書かなければいけないのが悲しい)。


                  ブラジル代表はこれからどうなるのでしょうか。もちろん、今回の雪辱を期して、ブラジル一丸となってチームの強化に取り組むのでしょうが、もしかすると、勝利優先になるあまり、かつてあったような華麗なプレーは陰を潜めてしまうのかも知れません。

                  ブラジルはまた強くなるのかもしれませんが、「あのブラジルのサッカー」は、もう見られなくなるかもしれません。

                  これは相当に寂しいことです。

                  何に例えればいいでしょうか。たとえば、もしこの世から「リオのカーニバル」がなくなったとしたら、一回もカーニバルを観たことがない人でも、さびしい気持ちになると思います。えー、なくなっちゃうの〜、みたいな。

                  あるいは、フェラーリが、将来、経営危機に陥ったとして、そこに敏腕経営者が乗り込んで、見事に業績を回復させたはいいが、その後、発売されるのは、何にも面白くないフツーのクルマばかりということになったら、それはやっぱり寂しさを感じます。わたしは今クルマは持っていないし、将来、フェラーリを買うこともないでしょうが、やっぱり寂しく思うでしょう。これが他の自動車会社だったら、そういうことは感じませんが。

                  同じように、ブラジルのサッカーがなくなることは、それは単に「ある国のサッカーが弱くなった」ということにとどまらず、「世の中から楽しいものが一つ減る」、「ジャンルの消滅」ということのような気がするのです。


                  「これを超える試合はない」とまで評される、1982年ワールドカップの「ブラジル・イタリア戦」や、ロナウド、ロナウジーニョ、アドリアーノ、カカの「カルテット・マジコ(魔法の四人組)」を擁した、2006年のワールドカップのDVDなどを見ると、各選手が、ソフトなパス回しをしながら、次から次へと前線にわき出てきて、気がつくとシュートを放っている、その様は、繰り返しの鑑賞にも耐えられる、まさに「スポーツの芸術」でした。

                  ブラジルといえば、どんな路地でも、子供達がストリートサッカーに興じており、それが「ジンガ」と呼ばれる、独特のリズムによるボールさばきを生み出したとのことですが、しかし、今、ブラジルでは、路地で子供達がサッカーをする様子はほとんど見かけないそうです。

                  すでにサッカーは、ストリートで身につけるものではなく、養成所で学ぶものになっているそうです。良くも悪くも、ブラジルは昔よりはお金持ちの国になったのです。

                  かつて日本映画には、黒澤明、溝口健二、成瀬巳喜男など、きら星のような名監督が素晴らしい映画を作り続けていた時期がありましたが、それは戦後まもなくの、まだテレビがなく、映画が娯楽の王様であったという、「時代の特殊条件」の賜でした。

                  それと同じように、ブラジルのあの華麗で楽しいサッカーも、「1960年代〜2000年代の時期のブラジルの時代背景だけに生まれ得た、ある特殊なサッカー」として、今後は、過去の試合のDVDでしか観ることのできない、「文化遺産」になっていくのでしょうか。

                  うーん、本当にどうなるんでしょう。2018年のワールドカップ、ロシア大会まで、ブラジル代表の動きはウオッチしたいと思います。

                  (※ といいつつ、10月にはさっそく日本に親善試合に来るのですが)


                  事例動画のアクセスを伸ばす方法(法人向け商材の場合)

                  0
                     動画事例を作ったとしても、それが見込み客に見られなかったら意味がありません。

                    さて、村中は現在、あるIT会社の依頼で継続して簡易事例動画を作っています。(商材はITサービス。出演企業は、地場の中小企業です)

                    それら動画のアクセス数(youtubeでの再生回数)がどれぐらいかというと、
                    ある動画は、公開1カ月で312回。別の動画は、同じく1カ月で245回でした。

                    営業日を20日とすると、一日に12人〜15人の見込み客がこの動画を見ていることになります。

                    この動画の制作費用は7万円でした。

                    さて、この数字をどう見るか。

                    いろいろ考え方はありますが、法人向けサービスとしては、まぁ、良い数字なのではないかと個人的には思います。


                    ちなみに、クライアントの担当者に、「再生回数、数字、わりとよいですね。なぜ、そんなに数字が良いのですか?」と聞いてみたところ、

                    返ってきた答えは、「営業マンが見込み客に見せています。問合せがあった顧客や、商談進行中の顧客に、営業マンがメールなどで動画URLを知らせています。集客・追客、クロージングの、『追客』のフェーズで積極活用しています」
                    ということでした。

                    村中は、これを聞いて、なるほどつじつまがあっていると思いました。

                    法人向け商材の場合は、ソーシャルメディアを上手く活用して…とか、PR戦略を通じて…とか考えるよりは(いや、それも重要だとは思いますが)、とりあえずのはじめの一歩としては、見込み客にメールなり何なりで、さっさと告知した方が話は早いし、営業効果も高いというわけです。

                    たとえばの話、「事例動画のアクセス数を伸ばすにはどうすればいいだろうか」と2時間、会議を開くぐらいなら、その2時間を使って、手持ちの顧客リストに、動画事例の案内を送った方がよいというわけです。

                    これは比較的に単価の高い法人向け商材ならではの大技ともいえます。

                    もし、売っている物が1個150円のアイスクリームとか、1個1000円の雑貨とかであれば、「営業マンが自ら告知する」という形式では、とてもじゃないがペイしません。

                    しかし、法人向けの高額商材であれば、営業マンが手ずから送ったメールの中で、1件でも2件でも受注できれば、それでマーケティング費用は回収できます(それ以後の反応は、すべて利益になります)。


                    書店に並んでいるマーケティング書籍は、基本的に、ネット通販や消費財など、BtoC(個人向け商品)を想定しています。

                    そういう本を読んでいると、つい、ソーシャルメディアやら何やらの、カッコよさげな飛び道具を使いたくなる。

                    しかし、法人向け商材の販売においては、実は、商品を告知し販売するための、最強の媒体は、「営業マン」です。

                    ちなみに、営業マンがせっせと事例URLをメール告知しているこの会社は、外資系IT会社。売ってるものはインターネットサービスですが、集客・営業は「テレアポが基本」だそうです。






                    事例動画の長さは何分が適正か?

                    0
                       文字で書く顧客事例の場合は、読み終えたときに十分な納得感があるよう、全体的に一つのまとまりをもっている必要があります。

                      文章の前半で問題提起をした場合には、後半で、必ずその問題に対する回答を記す必要があります。思わせぶりに終わってはいけない。提示した伏線や演出は、後半で必ず回収する必要があります。

                      しかし、動画の事例の場合は、そうではありません。

                      そもそも動画は、論理よりは感覚に訴える度合いが強い媒体ですから、論理的にまとまった何かを表現するのは無理ですし、またそれをやるべきでもありません。

                      論理的な詳しい解説は、文字による通常の顧客事例の方が向いています。適材適所。

                      このように考えると、動画の事例と、文字の事例の役割分担が明確になってきます。

                      動画では、単に問題提起をして、興味を惹けば良い。その問題提起に対しては文字の事例の方で回答すればよい。

                      そう考えるならば、動画事例のしめくくりは、「○○○が知りたい方は、顧客事例本文をお読みください」という形式で良いことになります。

                      これは映画の予告編と映画本編の関係ともいえます。もっと下世話には、「答えはCMの後!」です。

                      予告編の役割は、本編への興味を惹き、本編を見させることです。同様に、事例動画の役割は、文字による通常の顧客事例を読ませることです。

                      この場合、集客経路は:

                      動画顧客事例 → 顧客事例本編 → 問合せ

                      という順番になります。これは特にBto B(法人向けビジネス)の場合、つじつまのあう経路です。

                      さて、こちら三菱重工の事例ですが、村中としては、「予告編として、わりと上手く行った」と思っています。

                      0:42移行で語られている問題提起(謎かけ)は、一般の人にはどうでもいいことでしょうが、しかし、「雷情報ソリューションにお金を出そうか出すまいか真剣に検討している見込み客」にとっては、その理由を知らずにはいられない問いかけになっていると思います。


                      時間が短いのも良い。削りに削って、最終的には1分4秒まで短縮できました。








                      時折り、事例動画で5分〜10分の長編モノを見かけますが、会社員がただ喋っているだけの絵だけで、5分以上持たせるのは、無理があるのではないかと思います。見のがつらい。

                      「中身が充実している」という前提を満たすのであれば、事例動画は短ければ短いほどよい。

                      村中は、動画を作る際は、時間については「とりあえず1分30秒を目指す。可能であれば1分まで縮める。2分を超えたら危険信号で、3分は相当ヤバイ」という指標で作成しています。



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