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仰天! 事例を朗読して数千万円案件をクロージングした話

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    弊社クライアントP-WORK総研がどえらいことをやってくれた。

    ogu

    「顧客事例をお客の前で『朗読』して数千万円の案件をクロージング」

    え、朗読? 朗読って、一字一句読み上げる朗読?

    わたしも最初はそう思い、先方に確かめたところ、確かに『朗読』したのだという。

    この件について、P-WORK総研社長の小倉氏にインタビューを行った。

    ↓ これです。

    http://www.customerwise.jp/voice.asp#pwork


    事例公開後に急に案件が増えた話

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      弊社のあるクライアントから、事例制作&Web掲載後に、急激に問い合わせと案件が増えているとの連絡が入った。

      特に大学関係が伸びているらしい。

      事例のWeb掲載以外に特に目立ったプロモーションもしていないとのこと。ということは、事例こそが、案件が増えた原因であろうと推論できる。担当者の話では、「写真入りの事例があることで、導入後を『イメージ』しやすくなったのではないか」とのこと。

      この会社では、急遽「キャンパスパック」を作り、大学市場の掘り起こしに努めていくらしい。

      この流れは、たいへん健全だ。

      「キャンパスパック」を作ってから、そのパックをどう売り込もうかと考えるのではなく、問い合わせが増えてからあわててキャンパスパックを作る。ビジネスとしてあるべき姿は後者である。

      なぜなら、ビジネスとは「需要に応える」ことだから。

      保険コンサルタントの事例をこう作った

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        長野県 飯田市の保険コンサルタント千賀さんから事例制作の依頼があり、
        橋本動車(鈑金業)の事例を作った。

        http://www.customerwise.jp/xxx/hashimoto/hashimoto.html

        保険コンサルという仕事は、うさんくさい目で見られる事が多い。

        「無駄な保険を整理します、というトークで切り込んで、その後にまた別の保険を売り込もうとするんでしょう」と見られがち。

        だが、千賀さんはそういうスタンスではない。また、顧客のニーズも実は保険料を安くすることにあるのではない。

        では、どういうスタンスなのか、顧客の本当のニーズ(=千賀さんが本当に売りたい物、売るべき物)は何なのかが、この事例を読めば分かる。

        この「真のニーズ」は千賀さんにも言語化できていなかった。こういうリアルニーズが調査できるのも、事例の良いところ。調査できるのみならず、営業ツールも同時にできるのが、また良いです。

        千賀さんからは以下のようなメールをいただいた。

        ------------------------------------------------
        あと、村中さんがおっしゃっていたように、
        しみじみ感じちゃいました。
        俺の仕事って役に立って、喜ばれてるんだ!
        小さな感動ってやつです。
        ------------------------------------------------

        キャラ立ち をつかめば事例は上手くいく

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          最近、事例コンサルティングで多用している概念が「企業としてのキャラ立ち」、「製品としてのキャラ立ち」である。

          これは事例においては「ポジショニング」、「ターゲット」、「見せ方」といった概念よりも有効だ。

          なぜなら、事例は「写真と文章」で構成されるストーリーであるから、「キャラ」という概念の方がしっくり来るからだ。

          せっかく事例を作る以上、自社のこと、製品のことを良く書かれたい。これはどこの企業でも当然のことだ。しかし、どのように良く書かれたいのか、という具体化はできていないところが多い。

          ここで「ポジショニング」から発想すると、
          → 「○○分野における先駆的企業として認知されるような事例にした
          い」となりがち

          「ターゲット」から発想すると、
          → 「○○という分野に課題感を持っている500〜1000人規模の情報シ
          ステム部の関心を引くような事例にしたい」となりがちである。

          いずれも、「もっともらしいのだが使えない」。
          目指したいことは分かるが、ではストーリーをどうするか、写真をどうするかという、成果物の質につながる話にならない。

          そこで多用しているのが「キャラ立ち」の概念。

          最近は、取材の一時間前ぐらいに、喫茶店に入って
          「この製品のキャラは何ですかね〜」、「どうやったらキャラが立ちますかね〜」という話をしている。

          キャラ立ちという概念が有効な理由は以下のとおり

          1.ストーリー作りに直結しやすい概念である。

          2.漫画のキャラを考えれば分かるが、キャラとは自分だけでは成り立たない。ライバルや脇役など、周辺とのバランスで来まる。それと同じく、ある製品のキャラは、競合製品とのバランスの中で決まる。キャラ立ちという概念を使うと、その辺の感覚をつかみやすい。

          3.「キャラから外れた行動は自爆に終わる」。日常生活では、皆が体感していることであろう。企業活動も同じだと思う。

          4.逆に言うと、「キャラに合った行動は、スムーズに受け入れられる」。一貫性があるからである。企業活動も同じだと思う。

          5.事例制作においては、「取材先の相手のキャラ」も重要である。先日、大学に取材に行ったところ「博士」が対応してくれた。この肩書きにより、キャラ立ちはある程度決まる。少なくとも、「博士」というキャラに、「導入の決め手は、高い信頼性とコストパフォーマンスでした」という発言をさせるのはキャラ違反である。

          6.キャラ立ちという概念は、セルフプロデュース感覚なしには操作できない。「ターゲット」、「見せ方」という概念はそれがなくても使える。キャラ立ちの方が、概念として取り扱いの厳しさを要求される。

          「○○分野における先駆的企業として認知されるような事例にしたい」と、こういうのってね、もっともらしいけど、だめ。何かほら、希望的観測が混じってるから。


          抽象論が続いたので最後に実物を。今まで作った事例の中で、このキャラという視点から見て、割合に上手くいったと思える事例の例です。ご参考までに。

          アシスト:http://www.ashisuto.co.jp/library/success/1180808_1478.html
          トレンドマイクロ:
          http://www.customerwise.jp/images/pdf/oz.pdf
          F-Secure:
          http://www.f-secure.co.jp/corporation/reference/ref-1.html
          HDE:
          http://www.hde.co.jp/solutions/case/ibaraki/
          セイコープレシジョン:
          http://www.seiko-p.co.jp/case/warner/index.html


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