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SI受託開発での新規開拓の成功事例

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    SI会社、アルプス システム インテグレーション(ALSI)の製造流通ソリューション部門が、新規開拓において、お客さま事例を使い、好結果を出した。
    http://www.alsi.co.jp/industry/cs/i_11_01.html

    2007年当時のALSIでは、SI受託案件の新規開拓が課題になっていた。しかし、SI会社は、一般に新規開拓が得意ではない。ALSIも例外ではなかった。

    ALSIでは、いろいろ協議した結果、まずはキーマンズネットに広告を出すことに決めた。

    だが、法人向け受託案件は本質的に「広告」には向かない商材である。一般向け消費財であれば、仮に「最高に消費者の購買意欲をかき立てる広告」を出したとして、そこからの「衝動買い」も期待できる。だが、法人向け受託案件の場合、は、購買のタイミングは、「三年計画の一環」、「リース切れ」、「減価償却のピーク」などの要因で決まることが多い。購買は必ず計画的であり、広告で感情を刺激するやり方は必ずしも適切ではない。


    とはいえ、施策としてキーマンズに広告を出すことが決まったのであるから、その中で最善を尽くすしかない。ALSI担当者は、お客さま事例を制作して、広告の反応率を上げることを考えた。

    そしてALSIが、カスタマワイズに依頼して制作したのが、次のユニ・チャームの事例である。題材は「上海でのSAPの運用」。「構築」ではなく「運用」という地味な題材ながら、「見積もり金額」というセンシティブなテーマに切り込んだ、迫力あるインタビューとなった。


    そしてALSIは、次のような形でキーマンズネットにHTML広告を掲載した。


    http://www.customerwise.net/sample/keymanalsi/keymanalsi.html


    またテキスト広告は、以下のように作成した。

    ↓ キーマンズのテキスト広告
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    No:年間4440万円のSAP運用コスト削減を実現したALSIの実力とは?……Keyレポ
    ────────────────────────────────────
       → http://www.keyman.or.jp/3w/prd/62/10006862/?ml=d20061105
    ┯━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
    │■カテゴリ…業種向けパッケージ(金融、製造など)
    │■製品名…製造・流通ソリューション
    │■会社名…アルプス システム インテグレーション
    │■オススメ企業規模…企業規模問わず
    └───────────────────────────────────
    ベビーケアやフェミニンケア製品大手のユニ・チャームは、中国・上海拠点の
    SAPシステム運用委託先を、他社からアルプス システム インテグレーション
    (ALSI)に移管。これによって、年間4440万円ものコスト削減を実現した。
    同事例を中心に、ALSIが提供する製造・流通ソリューションの実力を紹介する。
     ◆製造・流通の現場を知るメーカー系SIerならではのアドバンテージ
     ◆コンサルテーションから保守まで、ワンストップサービスを提供
     ◆個別開発からパッケージ活用まで柔軟なシステム構築を支援 …など
    ☆アンケート回答者の中から抽選で10名様にamazon商品券をプレゼント!

    ===============================================


    広告掲載後の結果は以下の通り。

    (ALSI広報K氏のコメント)
    「今回のユニチャーム様の事例は、「SAPの海外での運用」という地味な内容の事例だったので、当初は大きな反響があるとは予測していませんでした。しかし結果としてページの閲覧自体は1400件以上。問い合わせは、数十件以上。それも官公庁や製造業の企業様など『ジャストのお客さま』ばかりでした。商材の地味さから考えて、これら数十件の問い合わせの真剣度は高いと予測されます。今回の広告キャンペーンは、集客面では成功しました」

    実際、その数十件の問い合わせに対し、営業にいっても、反響はなかなかだという。

    普通ならば受託案件で飛びこみ営業をしても、あまり真剣に相手にされない。良くて「見積もりの当て馬」、あるいは「情報収集」に使われるだけである。だが、今回の事例広告に反応した顧客は、そのような「上から目線」ではなく、最初から、「同じ目線高さ」で話してくれた、とのことである。

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