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価格優先の商品で顧客事例が大成功した例(2)

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    先般の記事では、「価格、実物、流通」が優先する賃貸物件という商品で、顧客インタビューを使って成功した例をお話ししました。http://blog.customerwise.net/?eid=1233885

    今回は、その顧客インタビューをつくるとき村中が何に気をつけたか、「制作上のポイント」についてお話します。

     ポイント1.「ふだん本を読まない人、字を読むのが嫌いな人を、読者(見込み客)は、として想定する」

    世の中には本をまったく読まない人、字を読むのが嫌いな人がたくさんいます。20歳代では38%、30歳代では42.4%が、ひと月に本を全く読みません(※ 雑誌、マンガを除く)。

    しかし賃貸物件の見込み客には、それら本を読まない人も含まれます。ということは、それを販促するための顧客インタビューは、これら「本を読むのが嫌いな人」にも読んでもらう必要があります。漢字は少なく、言い回しは平易に、二重否定など理解するのに頭を使うような表現を避ける、など気をつけました。

    (※ こちらスポーツクラブの事例も、同様に「ふだん字を読まない人」向けに書いています。http://www.s-re.jp/renaissance/voice/
     

    ポイント2.「情報を盛り込む」

    一般向け商材(BtoC)の顧客インタビューでよく見かけるのが、内容が「単なるおしゃべり」になっているものです。取材先の楽しい感じ、幸せ感を表現しようとしているのかもしれませんが、実はアカの他人の幸せな様子というのは、書き手が思うほどには読んでいて面白くありません。たとえば「他人の子供の成長アルバム」とかって、どんなに幸せそうでも、あんまり面白いコンテンツではないですよね。

    そもそも顧客インタビューは「エンタメ目的の読み物」ではなく、あくまで購買意志決定のための実用読み物ですから、どんな商材であろうと「役立つ情報」が入っていなければいけません。文章の平易さは確保しつつ、しかし、「見込み客に役立つ情報」を盛り込むよう気をつけました。

     
    ポイント3.「読者に、これは自分に関係ある話だと思わせるよう、工夫する」

    他人の子供の成長アルバムは面白くありませんが、自分の子供の成長アルバムならいくら見ても飽きません。仲のいい親戚の子供の成長アルバムも、あの小さかった○○ちゃんがこんなに大きくなったのか!というようにそこそこ楽しく見られます。同じ成長アルバムでなぜこれほど興味に差が出るかというと、これは「自分との距離」のちがいです。自分の子供なら自分に一心同体ですが、赤の他人の子供には自分との関係性が見出しにくく、興味を持ちにくいわけです。

     さて顧客インタビューに出てくる「顧客」とは、実は読者にとっては「赤の他人」なので、その人の体験談を通じて読者の興味、関心を惹くというのは、実はなかなか大変な作業です。

    そこを何とか興味を持ってもらうために、今回の賃貸住宅の事例では写真やキャッチコピーには気を配りました。よく写真やキャッチコピーはインパクトが重要と言いますが、それは違う、いちばん重要なのは「読者との関係作り」です。

    この話はあなたに関係ありますよ〜と伝えない限り、誰も読んでくれません。人間、自分に関係ない話は興味ありませんから。

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