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事例動画のアクセスを伸ばす方法(法人向け商材の場合)

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     動画事例を作ったとしても、それが見込み客に見られなかったら意味がありません。

    さて、村中は現在、あるIT会社の依頼で継続して簡易事例動画を作っています。(商材はITサービス。出演企業は、地場の中小企業です)

    それら動画のアクセス数(youtubeでの再生回数)がどれぐらいかというと、
    ある動画は、公開1カ月で312回。別の動画は、同じく1カ月で245回でした。

    営業日を20日とすると、一日に12人〜15人の見込み客がこの動画を見ていることになります。

    この動画の制作費用は7万円でした。

    さて、この数字をどう見るか。

    いろいろ考え方はありますが、法人向けサービスとしては、まぁ、良い数字なのではないかと個人的には思います。


    ちなみに、クライアントの担当者に、「再生回数、数字、わりとよいですね。なぜ、そんなに数字が良いのですか?」と聞いてみたところ、

    返ってきた答えは、「営業マンが見込み客に見せています。問合せがあった顧客や、商談進行中の顧客に、営業マンがメールなどで動画URLを知らせています。集客・追客、クロージングの、『追客』のフェーズで積極活用しています」
    ということでした。

    村中は、これを聞いて、なるほどつじつまがあっていると思いました。

    法人向け商材の場合は、ソーシャルメディアを上手く活用して…とか、PR戦略を通じて…とか考えるよりは(いや、それも重要だとは思いますが)、とりあえずのはじめの一歩としては、見込み客にメールなり何なりで、さっさと告知した方が話は早いし、営業効果も高いというわけです。

    たとえばの話、「事例動画のアクセス数を伸ばすにはどうすればいいだろうか」と2時間、会議を開くぐらいなら、その2時間を使って、手持ちの顧客リストに、動画事例の案内を送った方がよいというわけです。

    これは比較的に単価の高い法人向け商材ならではの大技ともいえます。

    もし、売っている物が1個150円のアイスクリームとか、1個1000円の雑貨とかであれば、「営業マンが自ら告知する」という形式では、とてもじゃないがペイしません。

    しかし、法人向けの高額商材であれば、営業マンが手ずから送ったメールの中で、1件でも2件でも受注できれば、それでマーケティング費用は回収できます(それ以後の反応は、すべて利益になります)。


    書店に並んでいるマーケティング書籍は、基本的に、ネット通販や消費財など、BtoC(個人向け商品)を想定しています。

    そういう本を読んでいると、つい、ソーシャルメディアやら何やらの、カッコよさげな飛び道具を使いたくなる。

    しかし、法人向け商材の販売においては、実は、商品を告知し販売するための、最強の媒体は、「営業マン」です。

    ちなみに、営業マンがせっせと事例URLをメール告知しているこの会社は、外資系IT会社。売ってるものはインターネットサービスですが、集客・営業は「テレアポが基本」だそうです。






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