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顧客事例を使ったダイレクトメール営業(全3回)

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    ■ 飛び込み電話の新規開拓はもうヤメだ!

    弊社のクライアントで、山形県のホームページ制作&コンサルティングの会社があります。特に強いのは旅館業の集客です。寂れた旅館でも、コンサルタントSさんの手にかかると集客がたちまち伸びます。

    ある温泉旅館では、NHK大河ドラマ「天地人」で山形県が舞台になった年よりも集客が伸びたそうです。

    そんなSさんが次に開拓しようと狙っているのが、宮城県の温泉旅館です。

    実は山形県と宮城県は経済圏として同じ地域に属します。山形市から仙台市までは電車でもバスでも1時間。会社員の中には山形市から仙台市に通勤している人もいるほどです。

    山形県の旅館で好評を博したSさんが、交通も便利で経済規模はより大きい宮城の市場を開拓しようと狙うことは、自然なことです。

    Sさんの従来の集客方法は、電話による飛び込み営業でした。実はSさんは、徳島出身で大学は新潟県であり、山形県内では何の地縁もありません。つまり山形の皆さんにとってはSさんは、いわゆる「よその人」です。地縁が重視される地方、特に東北で、Sさんは新規開拓に苦労したそうです。

    しかし苦労の甲斐あって、山形県内では実績ができました。その実績を顧客事例7本にコンテンツ化しました(弊社カスタマワイズにて制作しました)。

    そして、宮城県の市場を開拓するにあたり、Sさんは電話飛び込み営業をやめることにしました。

    理由は、お察しのとおり、電話営業は精神的にしんどいからです。

    ■ 挨拶状なし。横柄なDMを3回連続、送付する。

    Sさんが電話営業のかわりに取った手法は「顧客事例を印刷してダイレクトメール送付する(全3回)」というものです。

    具体的には、次のとおりです。

    1回目: 「山形県内で一目置かれている古民家風旅館での顧客事例」を送付。
    2回目: 「昭和風の温泉旅館の集客再生事例」を送付。
    3回目: 「特殊な立地に巨大な設備投資をしたため集客に苦戦しているホテルの集客テコ入れ事例」を送付。

    ダイレクト-メール(DM)のその他の同梱物は、「無料相談会の案内チラシ」と「DM不要の連絡」でした。全3回のDMを1カ月間隔で送付します。

    村中が驚いたのは、「挨拶状」がなかったこと。いわゆる「突然のお手紙失礼します」とか云って始まる一枚物ですね。それがない。

    「無料相談会やるぞ、興味あったら来なさい」、というノリのチラシ1枚。
    これがオレの実績だ!と知らせる、顧客事例 数ページ。
    決め手は、「もしダイレクトメールが不要ならアンケートに答えて返信しなさい。そうしないと、こっちとしても郵送を止められないから」というノリの「DM不要の連絡」という用紙でした。

    とにかく強気。横柄なDMですが、これをSさんに聞いたところ「スクリーニング目的でわざとやっている。上から目線のお客は欲しくない。長文の顧客事例をしっかり読み込んで、それに価値を感じたお客だけに反応して欲しい」とのことでした。なるほど。


    ■ 理にかなっているので反応が取れる

    こんな横柄なDMですが、Sさんによれば「着実に反応が取れる。もう電話アポはしなくていいからラクになった」とのことです。

    まあ、横柄な点はさておいても、
    このDM送付は、理に適っているように思います。
    DMというのは、一回打っただけではダメで、同じリストに2度3度打つことにより、認知が深まるなり、タイミングが合うなりして反応が取れるといいます。

    しかし、全く同じ内容のダイレクトメールを何度も送付したとしても、受け取る相手にしてみれば、うざったくなりがちです。

    しかし、毎回、違う顧客事例を送る形にすれば、最初は無関心だった相手も、1カ月ごとに違うタイプのすごい事例が2度、3度と送られてくれば、次第に「こいつは只者ではないかもしれない」と思ってくれることが期待できます。

    また、この手法は「ホームページ上にすでにある顧客事例をそのまま印刷して同梱するだけ」なので、ダイレクトメール(セールスレター)の文面を、うんうん苦しんで考える必要がありません。つまり、ラクです。

    Sさんが採用している、この「顧客事例ダイレクト-メール(全3回)」は、他の業種でも使える手法ではないでしょうか。

    これをお読みの皆様は一度トライしても良いかもしれません。

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