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リスティング広告をやめたのに問い合わせ数が増加 (司法書士)

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    以下、個人事務所、零細事業所など「広告宣伝に回す予算が非常に少ない事業者」に役立つ話です。


    東京都小平市の 司法書士である手塚さん(http://office-tzk.info/)が、顧客事例を使って、ホームページからの問い合わせ増加を実現したので、そのストーリーをお知らせします。


    (以下、問い合わせの「数そのもの」は守秘義務のために伏せますが、いずれも20件以下の数字です)。


    手塚さんは、かつてはYahooやGoogleなどにリスティング広告を出してホームページへ集客していました。
    費用は月間数万円、月当たり問い合わせ数は「ポツポツ(数件)」。時には問い合わせを一件得るのに3万円がかかっている月もありました。


    司法書士の仕事は、大きくは「売上げイコール粗利」ですが、それにしても3万円はイタイ。当時、手塚さんは、資金的にもラクでなかったこともあり、リスティング広告はいったんやめることにしました。


    広告をやめれば問い合わせは減ります。「ポツポツ(数件)」が半減。「ポツ(わずか)」に減ってしまいました。問い合わせ(売上げ)が減ったとはいえ、リスティング広告費(月数万円)もかからなくなっているわけですから、資金繰りは安定します。中小零細企業にとって一番大事なことは「つぶれないこと」です。つぶれないために必要なことは「売上げを上げること」ではなく、「手持ち現金を確保すること」です。こうして手塚さんは、苦しい時期を乗り切りました。


    しかし、いつまでも「守り」を続けていてはいけません。顧客獲得のための新たな施策が必要です。手塚さんの強みである、その誠実な人柄と問題解決能力を生かせる広告施策、キャッチコピーやキャンペーンのような扇情的なものではない、司法書士という仕事にあった堅実な施策、それでいて、「ここに問いあわせるのがいちばんだ」と顧客に強く思わせる刺激のある施策、そんな施策を実行したいと考えて、手塚さんが選んだのが、顧客事例(事例広告)という方法でした。


    手塚さんは、カスタマワイズに依頼して、顧客事例6本を立て続けにつくり、次のとおり、ホームページに掲載しました。



    http://office-tzk.info/

    3ヶ月が経過した現在、問い合わせは、リスティング広告をやっていたころの数件を、3割上回る数が来ているとのことです。


    リスティング広告をやめたことで、ホームページへの訪問者数は減っていますが、顧客事例により、コンバージョンする力が増えたので、その分、問い合わせが増えたのです。

    冒頭申し上げたとおり、ここまでの数字はいずれも「20件以下」のものであり、手塚さんは絶対数字にはまだ満足していません。もっと増やさなければと考えています。現在、手塚さんは、リスティング広告の再活用を検討しています。問い合わせを増やす力がついたホームページに、リスティング広告による訪問者増加をかけ算すれば、問い合わせ数のさらなる増加が期待できるからです。

    司法書士の仕事は差別化が難しい仕事です。会社登記とか不動産登記の書き換えとかは、ちゃんとした司法書士に頼めば、誰がやっても結果は同じです(同じ会社登記でも、手塚さんがやるからスゴイ登記ができる、ということはない)。


    この業界で、問い合わせを増やすには、「信頼と実績」を見える化して、ホームページ訪問者の安心感を勝ち取るほかありません。その安心感を「見える化」したのが、ホームページ上に掲載されている顧客事例の数々だったのです。


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