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数千間円のシステムの案件を、営業初体験40代社員が、飛び込みテレアポで獲得した実例(トークスクリプトには顧客事例を活用)

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     あなたがもし数千万円の価格のソフトウエアを販売する営業マンだったとします。成約を得るには、まず「案件」を見つける必要がありますが、では、その案件をどうやって見つけるか。なんといっても数千万円の商品です。見こみ客から問い合わせがあるとか、既存顧客から紹介があるとかの、高額商品にふさわしい、何らかの重厚なプロセスを経る必要があるような気がしてきます。

    しかし、それは単なる思い込みであることが最近分かりました。というのも、あるソフトウエア会社で、数千万円の商品の案件を、営業未経験の40代 男性社員が、見こみ客の代表番号に電話するだけで、受付を突破し、キーマンと会話し、その後の商談であっさり案件化(※)してしまうという、そんな実例が発生したからです。

    ※ ここでの「案件化」の定義は、「向こうから、強い関心を示す」、「具体的な提案がほしいと向こうから言ってくる」などです。「時機が来れば検討しますので、とりあえず見積もりだしといてください」のような返答は、「案件化」とみなさないことにします。

    *** そのソフトウエア会社とは?


    快挙を成し遂げたその企業(以下 A社)は、SIと自社パッケージの開発販売を行っている、ある一部上場のソフトウエア会社です。A社の親会社は、重厚長大な製造業。その遺伝子はA社にも受け継がれており、品質、技術力、サポートなど、受注後の顧客満足実現力に優れれていましたが、受注前の顧客獲得営業、特に飛び込み営業は、苦手でした。かつては技術と信頼により案件、成約を獲得していましたが、それも次第に難しくなり、新規開拓力の強化は、A社の重要な営業課題となっていました。


    *** 顧客事例を元に営業トークを構築


    そんなA社で、元リクルートの豪腕営業マン 西江義康が代表を務める、ブレイビング http://www.braving.co.jp/ という営業コンサルティング会社が、営業研修を行うことになりました。ブレイビングの研修は、最初の一ヶ月から三ヶ月を、企業の強み発見、トークスクリプト構築、リストの絞り込み、新規アポイントからの商談フローの設計等に費やしますが、その過程で、西江氏が目をつけたのが、A社のホームページに載っていた数本の顧客事例でした。


    西江氏は、それら事例を熟読した上、そこに書いてある「そのお客はなぜその商品を選んだのか」という情報を元に、飛び込み電話営業のトークスクリプトを構築したのです。


    *** 営業初体験40代男性が、大企業の代表番号に飛び込みテレアポして案件を獲得


    テレアポのトークスクリプトは、営業のド新人でもその通りに喋ればアポ取りができるというのが、最上のスクリプトです。西江氏は、顧客事例を元に構築したスクリプトを、つい最近、営業部に転属されたばかりの40代の元技術者(営業未経験)で試してみることにしました。その男性社員に、見込み客(大企業ばっかり)の、代表電話番号に飛び込み電話させて、アポイントをとらせようとしたのです。


    最初、その男性はずいぶん尻込みしたそうです。それはそうですね、数千万円の商品の案件発掘を、いきなり代表番号にテレアポして獲得しようなんて、無理だと思う方が普通の神経です。その社員は「いきなり代表番号に電話するなんて、お客様に失礼だと思うのですが…」など言って、最初は相当にためらっていたそうです。


    しかし、西江氏は意に介さず、自らテレアポしてみせるなど鼓舞しながら、その男性に電話をかけさせました。すると、何件目かの電話で、取れてしまったのですね、アポイントが。そして商談に出向いたところ、相手が強い興味を示し、具体的な提案と、それに沿った見積書とを求められるというフェーズにまで進めました。案件獲得です。


    *** どんなトークをすれば飛び込みテレアポで案件が取れるのか?


    この魔法のテレアポ・スクリプトのポイントは何なのでしょうか。西江氏によれば、「飛び込みテレアポの場合、商品のアピールは必要ありません。大事なのは「その顧客の課題を的確に言い当てること」です。それに成功すると、『こ、この会社、代表番号からの飛び込みなのに、なぜウチの課題が的確に分かるのだ!?』と相手が衝撃を受け、『とにかく、一度は会っておいた方がいい』と思ってくれるのです」とのことです。


    顧客の課題を的確に言い当てるにはどうすればよいのでしょうか。西江氏は次のように答えてくれました。


    「一般には顧客のことは、営業マンがいちばんよく知っていると考えがちです。しかし営業マンは、「顧客の課題」の情報源としてはあまり適切ではなく、質問しても、通り一遍の回答しか返ってきません。わたし自身、営業マンだったので分かるのですが、営業マンというのは、「問い合わせが来てから成約するまで」のことはよく知っています。顧客の内部情報や人事情報も熟知しています。しかし、肝心の『問い合わせが来るまで』の部分、すなわち「顧客がなぜそのような課題を持つに到ったか」の部分は知らないことも珍しくないからです(それを知らなくても「案件を受注につなげること」は可能ですから)」。


    「顧客の課題に関する情報を知るには、顧客事例を徹底的に読み込むことが有用です。的確に取材された顧客事例には、顧客の課題感が、その顧客の言葉づかい、生の声で書かれているので、トークスクリプト作りには非常に有用です」


    「良くありがちな、「○○社は、●●で業務の効率化を実現」といった、予定調和のきれいごとだけが書かれた、売り手都合だけの、『オシャレな事例』からは、反応が取れる、良いトークスクリプトは作れません。良いスクリプトを作るには、顧客の課題を『顧客本位の言葉で』知る必要がありますが、その言葉は、「買い手視点」で記述された顧客事例を通じてでないとわからないのです」


    「A社の場合は、顧客事例が非常に充実しており、私にとってはトークスクリプトのネタの宝庫でした。正直なところ、コンサルティング期間中は、営業マンの話よりも、顧客事例に書いてある内容の方を参考にしました。なぜならば、現状の営業の変革するための情報は、現状の営業マンから入手するのは難しいからです。それよりは顧客事例に書いてある、顧客ストーリーの方が参考になるのです」


    「いったい、この優れた顧客事例を書いた会社はどこなのだろうと探していたところ、先日、カスタマワイズの村中という人が書いたものだと分かったので、さっそくコンタクトを取った次第です」


    「村中さんの事例制作のプロセスにおいては、『顧客プロファイリング』という事前ヒアリング、事前設計の部分がキモだとのことでした。ブレイビングも、その顧客プロファイリングを体験してみましたが、たいへんに衝撃を受けました。あれは、営業ツール作成の打ち合わせというレベルではなく、それ自体でコンサルティングだと思います」


    現在、A社のテレアポによる案件化率は、20件に1件にまで向上しています。最初は、おびえて抵抗していた男性社員も、今は平然とした顔つきでテレアポ業務にいそしんでいます。成功体験は人を変えます。


    買い手視点で書いた顧客事例は、単なる営業ツールではなく、営業トークのネタになりうるとは、村中も前から思っておりましたが、まさか数千万円の商材も事例をネタに案件が取れるとは。これは、わたしも正直、驚きました。


    カスタマワイズとブレイビングは現在、協業・提携モードに入っています。カスタマワイズは良い事例を作り、ブレイビングがそれの使い方(=案件、成約への結び付け方)を、企業に伝授していくという役割分担です。


    いま顧客事例を大量に持っている皆さんは、もう一度、自社の事例を読み直してみることをお勧めします。そこには大企業相手でも飛び込みテレアポで案件が獲得できるほどの、すごいトークのヒントとなる言葉が眠っているかもしれません。


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