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顧客事例の導入効果例:「アクセス数は同じなのに、資料請求数だけが八割り増し」

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     「アクセス数はあまり変わらないけれど、問い合わせ数が倍増した」


    もし、顧客事例をホームページに大量に載せた後に、こういうことが起きたとすれば、それは、「事例が問い合わせを増やした」と結論づけて良いのではないでしょうか。


    今回は、そういうことが実際に起きた矯正歯科の例をご紹介します。


    こちらは、東京都世田谷区の矯正歯科 http://www.402415.com/ です。かつてのホームページはこのようなものでした。



    それを、去年の6月ぐらいから、次のように替えました。画面のいちばん上には、大量のお客様の笑顔写真と共に、「ジェットsystemで治療した感想を聞きました!」と大きく文字が載せられています(※ ジェットsystemとは院長が開発した独自の矯正方法)





    http://www.402415.com/


    「クリックして声を読みに行く」をクリックすると、次のようなページが現れます。2012年現在、16個の顧客事例を掲載。「留学をきっかけに矯正を決めた事例」、「成人してからの矯正の事例」、「スポーツのために矯正を始めた事例」、「期間や痛みについて語っている事例」、「お父様、お母様がお子様の将来のために勧めた事例」などキメ細かく分類されています。

    http://www.402415.com/voice/case/jirei.html


    こうした変更を施した後、問い合わせ数はどう変わったのでしょうか。


    この矯正歯科では、ホームページ来訪後の資料請求数を、効果のバロメーターにしています。2011年1月には、資料請求数は二十数件でしたが、今年の1月には四十数件と、80%アップしています(※ 2011年1月の数字と比較ですので、数字に震災の影響はありません)


    なお、ホームページへのアクセス数は今年も去年もほぼ同じだとのことです。つまり、ホームページに来ている人の母数は同じだが、資料請求数だけが八割り増しになっています。去年と今年で変わっているのは、「顧客事例の数を増やしたこと」だけです。ということは、この八割り増しは、顧客事例が理由であると結論づけることが可能になります(※ 外部環境については、震災が起きた分、むしろ悪化しているわけですから、その中で八割り増しは、大健闘だといえます)。

    ここでは、これまで顧客事例に100万円近くを投資してきましたが、歯列矯正の単価は一件当たり約100万円です。資料請求が二十件増えたからといって、そのみなさんが全て来院するとは限りませんが、しかし半分の10人が来院したとしたら、それに単価100万円をかけ算すると単純計算して1000万円になります。大きな数字だと思います。

    そしてこれは「月間」の話です。一年は12ヶ月であるわけですが、さっきの1000万円に12をかけるとどうなるでしょうか。うーん、ちょっと数字が大きすぎて頭がクラクラします。ここまで上手くことが進むとは思いませんが、半値八掛け二割引に差し引いても、それでもなお大きな数字ではあります。


    今回の問い合わせ増の理由を一言で言うと、「人は行列ができているお店に入りたがる」ということになると思います。


    さらに細かく言うと、「店構えもいい。なんだかおいしそう。でも
    何となく店に入るのは勇気が要る」というお客に対し、店の前の行列は、「これだけ行列ができているなら間違いなくおいしいはずだ。よし、ここで食べてみよう」と背中を押してくれるわけです。


    ****矯正歯科には痛くない、矯正期間も短いという、素晴らしい独自技術があります。しかし、それだけでは、「何となくおいしそう」というラーメン屋と同じで、背中を押すには到りません。ところが今回、顧客事例が冒頭に大量に載ったことで、背中を押されるお客が続出し、資料請求数が一気に増えた、といった現象が起きたのだろうと予測しています。


    また顧客事例を載せたことで、客層にも変化が起きた、具体的には10代の患者が増えたとのことです。これも、「顧客事例に、10代の顧客がたくさん出ているから」という理由で説明できます。


    成田院長とも同意したことですが、やはり、歯医者の事例では、「数」が重要です。数が大量にないと、「行列」にならないからです。


    この矯正歯科では、これからも顧客事例を増やし続けるとのことです。


     


     


     


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