事例広告ブログ by 村中明彦

鏡は左右が逆になっても上下は逆にならないといわれています。

本当にそうでしょうか。地面に大きな鏡を置いて、そこに立って鏡を見下ろせば、上下は逆になります（by 森博嗣）

そもそも、鏡で左右が逆になるというのも、本当なのでしょうか？

A4の紙に、大きく「あ」という字を書いて、鏡に映すと、左右が逆の鏡文字になります。

ではA4大のガラス板に、黒ペンキで「あ」と書いて、そのガラスを鏡に向けてみましょう。ここで鏡ではなく、ガラスを見れば、透かして見えるのは左右が逆の「あ」。鏡に写っているのも、同じく鏡文字の「あ」。

しかし、目に見えるものと、鏡に映っているものが、どちらも同じ形であるなら、不思議なことは何もありません。左右が逆になどなっていないと考えるべきです。だって、どちらも同じ形なのだから。

「忙しいとは心を亡くすと書きます」という解釈がありますが、これはもちろん俗説、ダジャレの類です。「いそがしい」とは、「いそぐ（急ぐ）」の形容詞形です。「たのむ→たのもしい」、「さわぐ→さわがしい」、「ねたむ→ねたましい」と同じ形式です。この語源構造は、英語でも同じで、ビジネス（business)は、忙しい(busy)の名詞形です。

businessとbusyが同根というのは、見てすぐに分かりますが、「忙しい」と「急ぐ」が同系統の言葉とはなかなか気づきにくい。これは、日本語を漢字で表記するときに、もとのひらがなが隠れてしまうからです。またひらがなにしても、「いそがしい」と「いそぐ」と並べても、同じ字は「いそ」だけなので、瞬間的に同系統とは気づきにくい。これは、ひらがなが一文字で、子音と母音の両方を表しているからです。もし、アルファベット表記で、Isog ashii、Isog uと書けば、Isogという語根が同じことが分かりよいので、同根ということに気づきやすくなります。

さて、「モテる」という言葉があります。これの語根は、「持つ→持てる」だろうと推測しています。持てるは、持つの可能型を表すように見えますが、その根本は「自然発生」です。日本語では、ごく自然に発生することを上級価値と見なす傾向があります。「（異性を）持つ」ことが、自然に発生し、自然に出来ている状態、それを「モテる」というのであろうと。動詞を自然発生に変換すると褒め言葉になる構造は「行く→イケてる（→イケメン）」にも見受けられます。

「かまってほしい」という言葉があります。この「かまう」は「構える」と同類の言葉です。ある姿勢を作ることを表す「構える」が、なぜ関わりを持つこと示す「かまう」と同類なのか。それは「かまう」の語源が、「噛む」だからです。「噛み・合う」が縮まって、「かまう」になり、そこから「構える」が発生したのです。

「私にかまってほしい」を語源的に分解するならば「私に咬み合って欲しい」になるのです。「かまってほしい」はどこか寂しさのある言葉です。見栄も外聞もなく、何の正当性も理屈もなく、ただただ自分に関わってほしい切実な気持。その切実さが、「咬み合ってほしい」という語源に見えるような気がします。

※参考資料：岩波古語辞典（大野晋）

 オーダーメイド・ウエディングドレスの事例のコンサルティングをするという機会がありました。そこでまず考えたのは、読者（＝見込み客）は、「オーダーメイド・ウエディングドレスに何を求めているのだろうか」ということでした。

ファッションの目的というのは大きくは次の4点に大別できると思います。

1．防寒、防風など身体的実用性

2．冠婚葬祭、スーツなど、社会的実用性

3．異性にモテたい

4．みんなにほめられたい（素敵／カワイイ／かっこいい、など）

5．自分らしくありたい（自分で納得できる自分でありたい）

さて、ウエディングドレス（しかもオーダーメイド）の場合は、どれなのかですが、1、2の実用性はとりあえず置いておいて、3の「モテたい」も、もう旦那様がいるのだからパス。

残るは、「みんなにほめられたい」、「自分らしくありたい」ですが、どっちなんでしょうか。これが微妙だな〜と思うわけです。

「みんなにほめられたい」は簡単に言えば、「ダンナに、キレイだねと言われたい」、「結婚式に出席している両親、親族に、友人に、良く思われたい」ということです。

「自分らしくありたい」の方は、「一生に一度の結婚式。私らしい、最高の私として、悔いのないようにしたい」の方になります。

村中の中間結論としては、この「みんなにほめられたい」と「自分らしくありたい」がミックスされたもの、それがオーダーメイドウエディングドレスに女性が求める物ではないかな〜と、とりあえずそう考えています。

これが男性の場合ですと、大きくは、ファッションの目的は「実用性」と「モテたい」の二点に収斂されるのではないでしょうか。チョイ悪オヤジ雑誌「LEON」や、表紙が必ず「男性俳優と女性俳優のペア」になっていた雑誌BRIOなど見てもそう思えます。

そして、その「モテる」が関係なくなったら（枯れたら）、後は「実用性」以外にファッションへの動機は発生しなくなるわけです。

最近、東京ガールズコレクション関係のシステム事例を作るという話が浮上しました（結局、流れましたが）。それで、東京ガールズコレクションのWebサイトを見たり、いろいろ情報収集してみたのですが、印象としては、これは「モテ服」、「愛されコーデ」を提案するファッションショーじゃないな〜、なんかこれは、「女の子の女の子による女の子のための世界」だと思いました。

NHKの「東京カワイイTV」という番組で、「東京ガールズコレクションへの道」というかんじで、世界各国のカワイイ大好き少女が、栄光のランウエイでのウオーキングを目指してオーディションを勝ち抜く、その過程を放映していたのですが、出場している少女達の非常の真剣さに驚きました。この少女達がカワイクなりたいのは、これは「モテたい」とは関係ないな、なんつうか、世界で一番の私らしいカワイイを目指す、それが私の自己実現という印象でした。

この東京カワイイTVの真剣味に、一番、近いと思ったのはテレビ番組「サスケ」です。サスケとは、さまざまな障害物をアクションゲームのようにクリアしていく巨大フィールドアスレチックで、途中で池に落下したり、池の水面に着水したりしたら、そこでお終い。リタイアする選手は本当にくやしそうです。

これをクリアするのはまさに男の夢。中には鉄工所のアルバイトを続けながら、自宅にサスケと同じセットを組んで、完全クリアのための練習に日夜励んでいる選手すらいます。

このサスケをクリアしたいという動機の中に、「モテたい」の含有量は少ないような気がします。そこのところが東京ガールズコレクションに似ている気がするのです。

ずいぶん話がそれましたが、むりやり結論づけますと、

1．東京ガールズコレクションを目指してた少女達とSASUKEコンプリートを目指す男達。。根底にある真剣さの性質は同ジャンルだ。

2．その真剣さは、一生一度の結婚式で「自分らしくありたい」と願う女性の切実さを理解するヒントになるような気がする

ということです。

今回はコンサルだけでしたが、ウエディングドレスの事例、実際の製作も、可能ならいつかやってみたいなあ、何かやりがいありそうだなあ。

 すべての動物は、動物か植物かのどちらかを食べています。ライオンはシマウマを食べ、シマウマは草を食い、マグロは小魚を食べ、蝶は花粉を、セミやクワガタは樹液をすすり、マイマイカブリはカタツムリを食べます。

生物の種類ごとに、いろいろパターンがあるとはいえ、結局は、動物か植物のどちらかを食べています。この分類に例外はありません（※）

さて、ここで太平洋のど真ん中で、魚は何を食べているのかを考えてみます。そこまで行けば海は深いので、もう海草など植物はありません。蟹やタコ、エビなどの磯の動物もいません。果てしなく広く深い大洋の中にいるのは、泳ぐ魚と、海表面近くを浮遊する植物性プランクトンだけ。

「すべての動物は動物か植物かどちらかを食べる」という前提から考えると、太平洋を泳ぐ魚は、植物性プランクトンか、魚かどちらかを食べていることになります。

この間、テレビを見ていたら、マグロが、魚の群れにつっこんで、ガブ食いしている映像を見ました。そうか、魚は魚を食べるのかとあらためて実感しました。

日の届かない深海にも深海魚がいます。彼らは何を食べているのか。光が届かず、光合成ができない深海には植物はいません。まわりには深海魚しかいません。ということは、深海魚の餌は深海魚しかありません（海上から沈んでくる、クジラの死体を食っているかもしれませんが）

むかし、「死んだ魚を見ないわけ」という本がありました。確かに我々は魚の死体を見ることはまずありません。その理由は、その本で明言はされていないものの、結局のところ、「魚の一生は、他の魚に食べられて終わるから」ということのようでした。

魚の人生（魚生？）に自然死はあるのでしょうか。それとも、その一生は必ず「食べられて終わり」なのでしょうか。

魚には痛覚がないと聞いたことがあります。ぜひ、そうあって欲しい物だと思いました。

※ 正確には、深海の底の底に住むチューブワーム（動物）や地底の微生物は、火山の硫黄ガスを食べて生きていますが、ここではそれは意図的に考えないことにします。

 


AとBが同じ色


以下、画像の切り抜きです
（加工してません）








AとBの色コードを調べてみたどホントに同じだった。

古風な愛情表現として「あなたにほの字」という言い方があり、これはあなたに「惚れている」という意味です。このように、言葉の上一文字を取る言葉を「女房ことば」といいます。室町時代に宮中に仕える女官たちの間で上品な言葉遣いだとされて使われ始めた隠語表現のことです。

「お目もじ」「しゃもじ」も女房言葉で、これは、「お目にかかる」、「杓子」の上一文字（または二文字）を取っています。意外なところでは、「ひもじい」も女房言葉で、これはお腹がすいたを表す本来の言葉である「ひだるい」の上一文字をとっています。

現代で、もっともポピュラーな女房言葉は「すてき」でしょう。これは「すばらしい」の上一文字をとって、「す的」と言っているとのこと。女房言葉はその名のとおり、基本的には女性しか使わない言葉ですが、たしかに「すばらしい」が男女どちらでも使えるのに対し、「すてき」というのはやはり女性です。「すてきな人」｢すてきな方」といえば、女性が男性を形容している言葉です。

正確には、すてきは女房言葉ではなく、江戸時代に町方で生まれた言葉のようですが、それでも結局、女性言葉となったのは興味深く思いました。

「すてき」を女房言葉系と思って使っている人はいないと思いますが、それでも本来の使い分けのルールは依然、残っているわけです。

なお、尾籠な話で恐縮ですが、｢おなら」も女房言葉だと考えられています。｢お鳴らし」が語源だというのが一般的な説です。

参考資料：http://wedder.net/kotoba/nyobo.html

 あなたがもし数千万円の価格のソフトウエアを販売する営業マンだったとします。成約を得るには、まず「案件」を見つける必要がありますが、では、その案件をどうやって見つけるか。なんといっても数千万円の商品です。見こみ客から問い合わせがあるとか、既存顧客から紹介があるとかの、高額商品にふさわしい、何らかの重厚なプロセスを経る必要があるような気がしてきます。

しかし、それは単なる思い込みであることが最近分かりました。というのも、あるソフトウエア会社で、数千万円の商品の案件を、営業未経験の40代 男性社員が、見こみ客の代表番号に電話するだけで、受付を突破し、キーマンと会話し、その後の商談であっさり案件化（※）してしまうという、そんな実例が発生したからです。

＊＊＊ そのソフトウエア会社とは？

快挙を成し遂げたその企業（以下 A社）は、SIと自社パッケージの開発販売を行っている、ある一部上場のソフトウエア会社です。A社の親会社は、重厚長大な製造業。その遺伝子はA社にも受け継がれており、品質、技術力、サポートなど、受注後の顧客満足実現力に優れれていましたが、受注前の顧客獲得営業、特に飛び込み営業は、苦手でした。かつては技術と信頼により案件、成約を獲得していましたが、それも次第に難しくなり、新規開拓力の強化は、A社の重要な営業課題となっていました。

＊＊＊ 顧客事例を元に営業トークを構築

そんなA社で、元リクルートの豪腕営業マン 西江義康が代表を務める、ブレイビング http://www.braving.co.jp/ という営業コンサルティング会社が、営業研修を行うことになりました。ブレイビングの研修は、最初の一ヶ月から三ヶ月を、企業の強み発見、トークスクリプト構築、リストの絞り込み、新規アポイントからの商談フローの設計等に費やしますが、その過程で、西江氏が目をつけたのが、A社のホームページに載っていた数本の顧客事例でした。

西江氏は、それら事例を熟読した上、そこに書いてある「そのお客はなぜその商品を選んだのか」という情報を元に、飛び込み電話営業のトークスクリプトを構築したのです。

＊＊＊　営業初体験40代男性が、大企業の代表番号に飛び込みテレアポして案件を獲得

テレアポのトークスクリプトは、営業のド新人でもその通りに喋ればアポ取りができるというのが、最上のスクリプトです。西江氏は、顧客事例を元に構築したスクリプトを、つい最近、営業部に転属されたばかりの40代の元技術者（営業未経験）で試してみることにしました。その男性社員に、見込み客（大企業ばっかり）の、代表電話番号に飛び込み電話させて、アポイントをとらせようとしたのです。

最初、その男性はずいぶん尻込みしたそうです。それはそうですね、数千万円の商品の案件発掘を、いきなり代表番号にテレアポして獲得しようなんて、無理だと思う方が普通の神経です。その社員は「いきなり代表番号に電話するなんて、お客様に失礼だと思うのですが…｣など言って、最初は相当にためらっていたそうです。

しかし、西江氏は意に介さず、自らテレアポしてみせるなど鼓舞しながら、その男性に電話をかけさせました。すると、何件目かの電話で、取れてしまったのですね、アポイントが。そして商談に出向いたところ、相手が強い興味を示し、具体的な提案と、それに沿った見積書とを求められるというフェーズにまで進めました。案件獲得です。

*** どんなトークをすれば飛び込みテレアポで案件が取れるのか？

この魔法のテレアポ・スクリプトのポイントは何なのでしょうか。西江氏によれば、「飛び込みテレアポの場合、商品のアピールは必要ありません。大事なのは「その顧客の課題を的確に言い当てること」です。それに成功すると、『こ、この会社、代表番号からの飛び込みなのに、なぜウチの課題が的確に分かるのだ！？』と相手が衝撃を受け、『とにかく、一度は会っておいた方がいい』と思ってくれるのです」とのことです。

顧客の課題を的確に言い当てるにはどうすればよいのでしょうか。西江氏は次のように答えてくれました。

「一般には顧客のことは、営業マンがいちばんよく知っていると考えがちです。しかし営業マンは、「顧客の課題」の情報源としてはあまり適切ではなく、質問しても、通り一遍の回答しか返ってきません。わたし自身、営業マンだったので分かるのですが、営業マンというのは、「問い合わせが来てから成約するまで」のことはよく知っています。顧客の内部情報や人事情報も熟知しています。しかし、肝心の『問い合わせが来るまで』の部分、すなわち「顧客がなぜそのような課題を持つに到ったか」の部分は知らないことも珍しくないからです（それを知らなくても「案件を受注につなげること」は可能ですから）」。

「顧客の課題に関する情報を知るには、顧客事例を徹底的に読み込むことが有用です。的確に取材された顧客事例には、顧客の課題感が、その顧客の言葉づかい、生の声で書かれているので、トークスクリプト作りには非常に有用です」

「良くありがちな、「○○社は、●●で業務の効率化を実現」といった、予定調和のきれいごとだけが書かれた、売り手都合だけの、『オシャレな事例』からは、反応が取れる、良いトークスクリプトは作れません。良いスクリプトを作るには、顧客の課題を『顧客本位の言葉で』知る必要がありますが、その言葉は、「買い手視点」で記述された顧客事例を通じてでないとわからないのです」

「A社の場合は、顧客事例が非常に充実しており、私にとってはトークスクリプトのネタの宝庫でした。正直なところ、コンサルティング期間中は、営業マンの話よりも、顧客事例に書いてある内容の方を参考にしました。なぜならば、現状の営業の変革するための情報は、現状の営業マンから入手するのは難しいからです。それよりは顧客事例に書いてある、顧客ストーリーの方が参考になるのです」


「いったい、この優れた顧客事例を書いた会社はどこなのだろうと探していたところ、先日、カスタマワイズの村中という人が書いたものだと分かったので、さっそくコンタクトを取った次第です」

現在、A社のテレアポによる案件化率は、20件に1件にまで向上しています。最初は、おびえて抵抗していた男性社員も、今は平然とした顔つきでテレアポ業務にいそしんでいます。成功体験は人を変えます。

買い手視点で書いた顧客事例は、単なる営業ツールではなく、営業トークのネタになりうるとは、村中も前から思っておりましたが、まさか数千万円の商材も事例をネタに案件が取れるとは。これは、わたしも正直、驚きました。

カスタマワイズとブレイビングは現在、協業・提携モードに入っています。カスタマワイズは良い事例を作り、ブレイビングがそれの使い方（＝案件、成約への結び付け方）を、企業に伝授していくという役割分担です。

いま顧客事例を大量に持っている皆さんは、もう一度、自社の事例を読み直してみることをお勧めします。そこには大企業相手でも飛び込みテレアポで案件が獲得できるほどの、すごいトークのヒントとなる言葉が眠っているかもしれません。